home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ JCSM Shareware Collection 1993 November / JCSM Shareware Collection - 1993-11.iso / cl580 / exportj.lzh / CHAP6 < prev    next >
Text File  |  1992-10-17  |  11KB  |  191 lines
  1.           
  2.                          SERVICE EXPORTS
  3.           
  4.           
  5.           Service industries span a wide variety of enterprises from
  6.           hamburgers to high technology. The service sector accounts
  7.           for about 70 percent of the U.S. GNP and 75 percent of
  8.           employment. In 1988, the service sector also accounted for
  9.           slightly more than two-thirds of all self-employed persons.
  10.           
  11.           Internationally, a similar change has taken place. World
  12.           trade in services grew in the past decade at an average
  13.           rate of 5 percent a year to constitute approximately 20
  14.           percent of overall world trade today. In some countries,
  15.           the share is much higher. Spain reports a 39 percent share;
  16.           Austria, 36 percent. The leading exporter of services, the
  17.           United States, shows services accounting for 18 percent of
  18.           all merchandise and services trade and, unlike the
  19.           situation with trade in goods, has had a surplus in
  20.           services trade for decades.
  21.           
  22.           The income generated and the jobs created through the sale
  23.           of services abroad are just as important to the U.S.
  24.           economy as income and jobs resulting from the production
  25.           and export of goods. In view of the shift toward services
  26.           both domestically and internationally and the substantial
  27.           competitive advantage of the United States in the services
  28.           field, those who have services to offer can become major
  29.           participants in world trade.
  30.           
  31.           TYPICAL SERVICE EXPORTS
  32.           
  33.           The service sector accounts for a great share of the U.S.
  34.           economy, although some services are not easily exported. It
  35.           would be very difficult to export most personal services,
  36.           such as the service performed by waiters in restaurants;
  37.           but most business services can be exported _ especially
  38.           those highly innovative, specialized, or technologically
  39.           advanced services that are efficiently performed in the
  40.           United States. The following sectors have particularly high
  41.           export potential:
  42.           
  43.           *    Construction, design, and engineering. The vast
  44.                experience and technological leadership of the U.S.
  45.                construction industry, as well as special skills in
  46.                operations, maintenance, and management, frequently
  47.                give U.S. firms a competitive edge in international
  48.                projects. Some U.S. firms with expertise in
  49.                specialized fields, such as electric power utilities,
  50.                also export related construction, design, and
  51.                engineering services, such as power plant design
  52.                services.
  53.           
  54.           *    Banking and financial services. U.S. financial
  55.                institutions are very competitive internationally,
  56.                particularly when offering account management, credit
  57.                card operations, collection management, and other
  58.                services they have pioneered.
  59.           
  60.           *    Insurance services. U.S. insurers offer valuable
  61.                services ranging from underwriting and risk evaluation
  62.                to insurance operations and management contracts in
  63.                the international marketplace.
  64.           
  65.           *    Legal and accounting services. Firms in this field
  66.                typically aid other U.S. firms operating abroad
  67.                through their international legal and accounting
  68.                activities. They also use their experience to serve
  69.                foreign firms in their business operations.
  70.           
  71.           *    Computer and data services. The U.S. computer services
  72.                and data industries lead the world in marketing new
  73.                technologies and enjoy a competitive advantage in
  74.                computer operations, data manipulation, and data
  75.                transmission.
  76.           
  77.           *    Teaching services. The vast U.S. education sector
  78.                offers substantial new services for foreign
  79.                purchasers, particularly in areas such as management,
  80.                motivation, and the teaching of operational,
  81.                managerial, and theoretical issues.
  82.           
  83.           *    Management consulting services. Organizations and
  84.                business enterprises all over the world look to the
  85.                United States in the field of management. U.S.
  86.                management consulting firms as well as other U.S.
  87.                firms that are willing to sell their particular
  88.                management skills find great potential overseas for
  89.                export of their services.
  90.           
  91.           EXPORT SERVICES VERSUS PRODUCTS
  92.           
  93.           There are many obvious differences between services and
  94.           products.  Consequently, important features differentiate
  95.           exporting services from exporting products:
  96.           
  97.           *    Services are less tangible than products, providing
  98.                little in terms of samples that can be seen by the
  99.                potential foreign buyer.  Consequently, communicating
  100.                a service offer is much more difficult than
  101.                communicating a product offer. For example, brochures
  102.                or catalogs explaining services often must show a
  103.                proxy for the service. A construction company, for
  104.                instance, can show a picture of a construction site,
  105.                but a picture of the finished building communicates
  106.                the actual performance of the service more
  107.                effectively. Much more attention must be paid to
  108.                translating the intangibility of a service into a
  109.                tangible and saleable offer.
  110.           
  111.           *    The intangibility of services also makes financing
  112.                more difficult.  Frequently, even financial
  113.                institutions with international experience are less
  114.                willing to provide financial support for service
  115.                exports than for product exports, because the value of
  116.                services is more difficult to monitor. Customer
  117.                complaints and difficulties in receiving payments can
  118.                also appear more troublesome to assess.
  119.           
  120.           *    Services are often more time dependent than products.
  121.                Quite frequently, a service can be offered only at a
  122.                specific time, and as time passes, the service
  123.                perishes if it is not used. For example, to offer data
  124.                transmission through special telephone lines may
  125.                require providing an open telephone line. If this line
  126.                is not heavily used, the cost of maintaining it may
  127.                not be covered.
  128.           
  129.           *    Selling services is also more personal than selling
  130.                products, because it quite often requires direct
  131.                involvement with the customer. This involvement
  132.                demands greater cultural sensitivity when services are
  133.                being provided, since a buffer of indirect
  134.                communication and interaction does not exist.
  135.           
  136.           *    Services are much more difficult to standardize than
  137.                products.  Service activities must frequently be
  138.                tailored to the specific needs of the buyer. This need
  139.                for adaptation often necessitates the service client's
  140.                direct participation and cooperation in the service
  141.                delivery.
  142.           
  143.           Demand for certain services can derive from product
  144.           exports. Many of our merchandise exports would not take
  145.           place if they were not supported by service activities such
  146.           as banking, insurance, and transportation.  Services can be
  147.           crucial in stimulating product export and are a critical
  148.           factor in maintaining such exports. However, in such cases,
  149.           services follow products rather than taking the lead over
  150.           them.
  151.           
  152.           MARKETING SERVICES ABROAD
  153.           
  154.           Since service exports are often delivered in the support of
  155.           product exports, a sensible approach for some beginning
  156.           exporters is to follow the path of relevant product
  157.           exports. For years, many large accounting and banking firms
  158.           have exported by following their major multinational
  159.           clients abroad and continuing to assist them in their
  160.           international activities. Smaller service exporters who
  161.           cooperate closely with manufacturing firms can also
  162.           determine where these manufacturing firms are operating
  163.           internationally and aim to provide service support for
  164.           these manufacturers abroad.
  165.           
  166.           For service providers whose activities are independent from
  167.           products, a different strategy is needed. These individuals
  168.           and firms should search for market situations abroad that
  169.           are similar to the domestic market.
  170.           
  171.           Many opportunities derive from understanding the process
  172.           and stage of development of relevant trade activities
  173.           abroad. Just as U.S. society has undergone change, foreign
  174.           societies are subject to changing economic trends. If, for
  175.           example, new transportation services are opened up in a
  176.           country, an expert in the area of containerization may
  177.           offer services to improve the efficiency of the new system.
  178.           
  179.           Leads for service activities can also be gathered by
  180.           staying informed about international projects sponsored by
  181.           organizations such as the World Bank, the Caribbean
  182.           Development Bank, the Inter-American Development Bank, the
  183.           UN, and the World Health Organization. Very frequently,
  184.           such projects are in need of service support.
  185.           
  186.           The Eximbank has introduced a new program to assist U.S.
  187.           design, engineering, and architectural firms with foreign
  188.           contracts. For information on this program, contact the
  189.           Eximbank's Engineering Division (202-566-8802).
  190.           
  191.